第三节 巧言应对不同情况

    客户的购买欲，一般都是在和销售员一问一答的沟通当中被激发出来的。如果销售员问得好，就能把客户的注意力拉过来；如果销售员答得妙，客户也许就能会心点头，轻松成交生意。基于此，在任何情况下，巧言妙语都是必不可少的，在激发客户购买欲上发挥其独特的作用。

    找准时机否定自己的产品

    一位女士来到食品超市选购绿豆罐头，她站在货架前拿出一种罐头跟站在旁边的销售员说道：“我听说有钱人都是吃这种牌子的罐头，豆子色泽好，味道也好，可是价格有点贵，还有没有其他牌子的罐头了？”

    销售员听后，拿起了另外一种罐头递到女顾客面前，说：“这个罐头不错，回头客很多，价钱也比您手中的那个便宜一点。”

    女士点了点头，接过罐头说：“可是这个牌子我根本就没有听说过，尽管价钱很划算，但会不会便宜没好货呢？要买哪个好呢？”

    销售员见顾客拿着两款罐头，不知道该买哪一个，便插上话来说：“我倒是推荐您买这个便宜一点的罐头。这个牌子是新出的，它的容量多一点，味道也不错，很适合一般家庭使用。刚开始您拿的贵一点的那款，含有添加剂，色泽是好一点，但是多半是饭店用，他们不在乎多花钱，反正‘羊毛出在羊身上’，家庭用就不划算了。”

    顾客说：“如果仅是在色泽上有差别的话，那倒无所谓，我就买你推荐这款好了。”这笔生意顺利谈成，顾客购货之后高兴地离开了。

    极力夸赞自己的所有产品都是好的，大概已经成为了销售员的思维定势。事实上，在客户在多种商品面前犹豫不决时，否定自己的部分产品反而可以让客户迅速做出购买决定。例如：

    这两件外套的风格都蛮适合您的，不过，如果我是您的话，我可能会选择这一件。实不相瞒，另外一件在店里卖得不是很好，我们甚至想把这个款式整批返厂了。但是这一件真的很热销哦，已经没有剩下几件了，还恰好有您所适合的号码，所以我当然推荐您买这一款啦！

    如果我们能在顾客做出选择时，说这样的话，对方会怎样想呢？在顾客看来，销售员是只会说好话的，而我们一旦说了自家产品的坏话，对自家的产品做出了否定，客户就会认为我们与其他的销售员不一样，我们是坦诚且值得信任的。客户在这个基础上考虑我们所推荐的产品，那么成功的几率自然就大大提高了。例如：

    这两款产品在安全性能上，您是大可放心的。但是从舒适度上来讲，A产品的设计就相对差一些，而B产品就大不一样了，很多购买过B产品的人都普遍反应它在使用起来舒适极了！

    这两个服务项目虽然看上去差不多，但是选择这一项的人寥寥无几，很多客户在经过了慎重考虑之后都选择了另一项，我个人也认为另一项是非常值得推荐的！

    值得注意的是，销售员在否定自家产品时，不能为了突出自己的坦诚、强调这款产品的好，而对另一款产品强加贬低，这很容易使客户对所有的产品都产生反感情绪。因此，我们不必把话说得多难听，只要讲到“我并不太推荐”这种程度就可以了。

    双绑法技巧

    有一次，原一平去拜访客户，劝其投保。客户在听完原一平的介绍之后回答说：“我并不反对购买保险，但是我的钱还存在银行里，只要明年2月储蓄期满我就可以投保，10万20万都不在话下。”

    原一平听闻此言，说道：“虽说离2月还有一段时间，但那也是一眨眼的功夫，我们不妨现在就做一下准备。”说完，原一平拿出投保申请书，按照对方的名片开始填写客户信息，客户想要制止，但原一平置若罔闻，开始询问客户问题。

    “借用您的身份证抄一下号码可以吗？反正都是早晚都要填的。”

    “您希望按季度缴纳保险金呢，还是按月？”

    “按季度缴纳比较方便。”

    “您选择谁作为保险的受益人呢？您的夫人还是孩子？”

    “夫人。”

    “接下来是保险金额，您刚刚说过了，具体来讲是10万还是20万？”

    “哦，10万就够了。”

    “以您的实力，投保20万是不成问题的，那么现在按您的意思填10万……”

    “20万好了。”

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