第三节 常见异议化解话术

    客户的异议可能是条件反射式的，也有可能是基于事实的，但无论异议源自何处，都会使销售流程被迫中断，让销售员与客户的沟通无法正常继续下去。因此，对客户的一些常见异议，销售员最好掌握一些有效的话术方法，以备不时之需。

    当客户说“没带钱”时

    这一天，一位很有气质的男士夹着公文包在汽车销售大厅转悠，他穿着笔挺的西装、锃亮的皮鞋，销售员一眼就看到了他，走上前来热情地接待。

    销售员跟男士闲聊了一通之后便开始带着对方看起车来，男士在车行里左看看又看看，一会说这款车的性价比不够高、一会又说那款车的颜色不够漂亮，销售员忙不迭地向对方一一做出解释，回复对方的不解和不满。终于，这位先生在一辆车边上停了下来，说：“说真的，看了这么一大圈，就这辆车还不错。”

    “先生的眼光真不错，”销售员应答，“这辆车是去年热销车的升级版，综合性能、外形、价格等因素来看，是非常值得购买的一款车。”

    “话虽如此，”男士说，“我今天只是随便看看，没有买车的打算，根本就没有带钱包。”

    这时销售员说：“先生，这不算什么，我也经常这样，很多次都忘记了带钱。事实上，您不需要带一分钱，因为您的承诺在我看来比钱更重要！”

    随即销售员拿起订单对他说：“请在这个位置签上您的大名，现在这辆车属于您了！”

    等他签完名，销售员又说：“我这个人往往能给人留下不错的第一印象，而通常对方也不会让我失望的。”

    结果可想而知，一天后男士送来了车款，并与销售员成为了朋友。

    这位销售员就是乔·吉拉德。

    在我们看来，吉拉德做了一个风险非常大的决定，如果客户延交货款或交不上货款怎么办？如果对方将车开回去之后又改变主意将车退回来怎么办？这些担心并不多余，但吉拉德却认为这是一个有效的方法，可以使客户快速做出购买决定，并阻止对方再到别处去问价。

    让我们来看看吉拉德是怎么做的：他与客户闲聊的过程并不是寒暄那么简单，在交谈时主要是客户在说，吉拉德在听，只是偶尔问一些问题。这个过程下来之后，吉拉德便对客户有了一个基本的了解，对方的工作单位、工龄、住址、住房的分期付款已交到什么程度，如此等等。只有确定对方值得信赖并有支付能力时，吉拉德才会让对方把车开走。

    之后的事情，就像吉拉德所说的：“客户把车开回家，将新车展示给大家看，妻子、孩子、邻居、朋友、保龄球队友、同事、老板、食品杂货店店主——大家都看见他开着新车。最重要的是，他在开着尚未买下的车的情况下还会向另一汽车经销商询价吗？”

    当客户说“没带钱”时，我们仍将允许客户将产品拿走，这是一项风险投资。吉拉德从没在这种做法上被骗过一次，但这并不代表这是一个万全之策。就算我们做这个决定的时候可以表现得很随意，但思路一定要谨慎并清醒。如果我们不能确定对方的身份和付款能力，最好不要使用这种方法。

    客户说“太贵了”怎么办

    销售大师齐格勒与妻子准备去达拉斯定居，但是两人看了几套房子，不是格局不佳，就是价格实在太高，一直没有买到心仪的房子。一次，齐格勒的太太看中了一套房子，但价格比预算高出了一倍。尽管如此，她还是极力说服了齐格勒去看看房子。

    这套房子确实很不错，齐格勒刚跨进房门就被吸引住了，但他故意表现出一副冷淡的样子，好像一点也不在乎这套房子将来是不是属于他们。

    妻子刚一进客厅表现得异常兴奋，说：“亲爱的，你看看这个小客厅，天哪，这些漂亮的摆设我实在太喜欢了！看，还有你的写字台，旁边那么多书架，你可以把所有的书通通搬进来。”

    妻子又将齐格勒带到卧室，说：“亲爱的，你看，这个房间多大，完全摆得下一张国王尺寸的大床。如果在窗台边上摆上一张桌子，早上醒来时，看着窗外的美景喝一杯咖啡，那该有多么惬意！”

    齐格勒显然也已经受到了妻子热情的感染，但是他还是说道：“这里的确不错，但你清楚我们的现状，这套房子对我们来说太贵了。”

    他的妻子听闻此言，问了另外一个问题：“我们会在达拉斯住多久？”

    “最少也要30年吧，我是想在这边度过余生的。”

    “好，我们预算支出是2000美元，而这栋房子的价格是38000美元。那么，用之前的差价18000除以30的话，每年多少钱呢？”

    “600美元。”

    “再除以12个月呢？”

    “50美元。”

    “一个月50美元，每天多少钱呢？”

    “这样的话，1.7美元。”

    “你是愿意每天多花1.7美元来拥有一个乐观快乐的太太，还是愿意省下这一点几美元去拥有一个郁郁寡欢的太太呢？”

    “当然是前者。”齐格勒爽快地回答，他完全被太太说服了。

    价格是买卖双方非常重视的一个问题。很多时候，客户看中了商品，最终却因为价格上的异议而放弃交易。当客户表示产品“太贵了”的时候，我们应该如何应对呢？齐格勒的太太给我们做了一回精彩的示范。

    从当时的情况来看，用38000美元买一套房屋对齐格勒来讲已经是天价，比预算高出18000美元的差价是齐格勒所不能承受的。聪明的妻子将18000美元拆分开来，分摊到了生活中的每一天，最终将差价精确到分。当齐格勒意识到每天只要多支付1美元多时，他之前所考虑的价格压力顿时烟消云散了。

    客户对购买行为的期望是物美价廉，希望所看中商品的价格越低越好；而销售一方则恰恰相反，我们做出了各种努力和大量的工作，自然希望能够获得尽量多的利润。如此一来，双方从一开始交涉就在价格方面保持着一种潜在的蓄势待发的拉锯状态。

    商品的价格是有一个临界点的，也就是我们所能接受的最低价位，如果客户在临界点对这个价位仍然无法接受的话，我们就可以使用齐格勒夫人的这种分解价格的方法：将客户所不能接受的高价分解开来，把让客户咋舌的大额数字化解成为日常接触的一角一分，使客户感觉产品并不是很昂贵，从而达到消除价格异议的目的。例如：

    一箱8盒装的牛奶30元，有些客户可能就会认为30元的牛奶“太贵了”，我们销售员就可以将价格分拆开来这样说：“先生，这箱牛奶是8盒装，算下来每盒只有3块多钱。您想，每天早上喝一杯，只需花上三块多钱就能给您补充足够的营养，让您保持充沛的精力，是不是很划算呢？”这样客户就会觉得：还真的不是很贵嘛，买下好了。

    客户询问销售员足疗机的价格时，如果销售员直接回答“1380元”，那么很多客户都会因为这个价格而对足疗机望而却步。倘若我们用价格分解的方式来向客户说明，效果就会好... -->>
本章未完，点击下一页继续阅读