第三节 称赞对方的弱点

    谁都会有些弱点，或外表上的或心理上的，当我们发现客户身上很明显的弱点时该如何对待呢？视而不见、避而不谈是大多数人的做法。不可否认，这是一种稳妥的方法。其实，弱点也可以作为赞美客户的载体。从弱点入手，再加上一点赞美的技巧，就可以给客户带来不一样的感觉，博得他们的欢心。

    换一个角度看客户

    农夫的家离小河很远，他每天清晨都会来到河边挑一担水回家。农夫扁担上的两个水桶，一个水桶完好无缺，另一个则有一道小小的裂缝，因此，每次出来挑水，完整的水桶总是能将满满一桶水运回家，但是那只有裂缝的水桶里就只剩下半桶水。

    日复一日，完整的水桶对自己能够送满整桶水感到非常自豪，相比之下，有裂缝的水桶就非常羞愧，向农夫自责说：“每次您千辛万苦地将水桶打满，而我却只能运回去半桶，我觉得自己很无能。”

    农夫笑着回答说：“千万不要这样想，你是不是从来都没有注意过路边盛开的花朵？因为你身上的裂缝，才让桶里的水一路浇灌了路边的小花，使它们能开得这样缤纷灿烂，这可都是你的功劳啊！”

    一个有缺陷的水桶，农夫却让这一缺陷派上了灌溉花朵的用场，让水桶看见了自己更有价值的另一面。可见，凡事都是相对的，很多时候一个人的弱点正是他的优点所在，我们要善于转变看问题的视角，在客户自身的弱点中发现其闪光点。

    情景模拟一

    一位女士在商场挑选衣服，似乎对哪件都不太满意，犹犹豫豫地拿起来又放下。

    顾客：我看到模特穿着这些漂亮衣服都快羡慕死了，自己身高这么矮，穿上哪件都不好看，挑选衣服时一点信心都没有，真是不想再逛街了！

    导购：千万不能这样想哦，我前两天看电视说，如果大脑离地比较近，就能够吸收更多的大地正能量，为脑部提供充盈的血液，所以身高不高的人往往都会精力充沛、头脑机敏，而且现在很多人都会喜欢您这种伶俐的小鸟依人型女士呢！

    顾客：真的吗？但是，我依然觉得自己无论穿上什么服装都不好看啊！

    导购：不要对自己这样没信心啦，您看看这一件，很符合您这种纤纤淑女的气质，不妨试试看吧！

    情景模拟二

    销售员来到客户的办公室进行第二次拜访，但是客户却记不起他是谁。

    销售员：您好，苏经理！我这次回访主要是想了解一下您对我们的产品有哪些意见和建议。

    苏先生：回访？你是说你以前来过吗？

    销售员：是的，上周五我曾经拜访过您，呵呵，您是贵人多忘事啊！

    苏先生：哪里哪里！我最近是脑子越来越不好用了，甚至很多重要的事情都会被我忘掉，真是人不服老不行啊！

    销售员：您别这样说，能够忘记一些事情也是好事。您看，咱们的生活都是有甜有苦，如果能将以前不快乐的事情忘掉，快快乐乐地生活，又何尝不是一件好事呢？

    苏先生：你说的没错，我曾经陷在很多痛苦的事情中不能自拔，现在虽然老是健忘，但是活得比以前自在多了！

    销售员对客户的夸赞挑起了对方谈话的兴趣，两人在这种轻松的气氛中攀谈了许久，最终苏经理爽快地购买了销售员的商品。

    客户的弱点，也必定是他本人的心结。倘若我们能够换一个角度去看待，帮客户将心结打开，让对方知道自己所纠结的弱点其实也正是自己的长处，那么我们也就达到赞美客户的预期效果了。

    称赞弱点的相反面

    无论是谁，一定都非常在意自己的弱点，为了自己的弱点而烦恼。正因为如此，当我们称赞客户弱点的相反面时，对方才会更开心。

    销售员崔欣去拜访客户高先生，事先小崔对高先生做了一些初步的了解，得知他性格非常温和，深受同事喜爱，但由于做事不够果断等诸多原因，晋升道路并不太平坦，工作多年之后依然是最基层的科员。

    与高先生攀谈了了片刻之后，言语之中崔欣也觉得高先生非常和蔼，但说话并不爽快，总是犹犹豫... -->>
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