第三节 称赞对方的弱点

犹犹豫豫的，崔欣打算反过来称赞对方的这个弱点，他说道：“听了高先生的一番话我深有感触啊，我觉得您一定是一个很严厉，很果敢的人，一旦出现什么问题，您一定都是果断地处理，就像我以前跟随了多年的那位上司一样。”

    高先生听到这番话又惊又喜，转而笑了起来。以前与人接触，上司和朋友对他的评价都是优柔寡断，他对此非常苦恼。面前这位小伙子虽说是初次相识，却认为自己是一个果断的人，让他发现了自己新的一面，这怎能不让他兴奋！

    称赞客户弱点的相反面是一招很厉害的武器，因为客户认为自己不好的地方，很少被人称赞，甚至常常收到负面的评价。倘若我们否定掉了客户的弱点，让客户发现自己全新的一面，自然会让对方格外高兴。例如：

    客户脾气比较大，动不动就发火，我们可以说：“您的话语里充满了一种温柔感，不但不会让人生气，反而会教给别人道理，让人点头称是。”

    客户比较沉闷冷淡，不怎么说话，我们可以说：“您可真会说话啊，总是一语惊人、恰到好处！”

    客户的眼睛无神，整个人都看起来比较呆板，我们可以说：“您的眼睛真是有神，像会说话一样，整个人都透着一股子伶俐。”

    客户个性比较内向，我们可以说：“你总是给人一种很开朗的感觉，跟你在一起谈了这么一会，我的心情都变好了许多！”

    运用反向好评

    恰如硬币截然不同的两面，凡事都有两面性，倘若一个人在某方面有一些特别的长处，人们就往往会联想到这个人在与之相对的事情上具有劣势。例如，短跑名将是不是就缺乏耐力？长相漂亮的人是不是在感情上不顺畅？事业心强的人是不是就不能很好地兼顾家庭？

    其实这是一种误解。很多人苦恼于自身优点过于突出，其它方面反而被人忽略掉，甚至做出错误的判断。倘若我们能从反向思考，对客户的另一面进行赞美，就一定能说到对方的心坎里。

    石慧是这家美容院的老主顾了，店员们都知道她是某公司的总经理，是个不折不扣的女强人。这一天，在等客户的闲暇时间里，石慧又来到了这家美容院做皮肤保养，接待她的是一个很年轻的小姑娘。

    石慧刚在美容床上躺好，小姑娘就说：“姐姐，您笑起来特别可亲，我想您在家也一定是个贤妻良母。”

    小姑娘的一句话让石慧激动了好一阵，平日在公司里石慧总是被称为“老总”，听到的也无非是“有能力”、“干练”这样的评价，今天在这个小姑娘面前自己却变成了“姐姐”，而且被称赞为“贤妻良母”，她心里高兴得就像喝了蜜一样，很快就把那个小姑娘当作自己的小妹妹，与她热火朝天地攀谈了起来。

    皮肤保养快要结束的时候，小姑娘推荐说：“我们有一种紧肤水，用起来效果特别好，正适合您这种肤质，而且现在参与促销活动，您要是现在买，还有小礼品赠送呢！”沉浸在喜悦当中的石慧，听到小姑娘的推荐，立刻毫不犹豫地掏钱买了下来。

    小姑娘没有像别人一样称赞石慧的能力，她知道那些评价是客户听腻了的，她反其道而行之，大大称赞客户的女性魅力，同对方谈家庭、谈亲人，因此夺得了对方的欢心。

    我们就是要这样称赞客户的另一面。众所周知的长处，大家都会去夸奖。如果我们也用这样的视角去赞美客户，那么就和别的销售人员没有区别。赞美一般人不会称赞的部分，才会有更突出的效果。例如：

    贵公司的创新能力在业界是响当当出了名的，不过对传统的老技术仍然是尽力保留，真是让人佩服啊！

    贵公司新开售的这套楼盘虽然价格低廉，但设计风格却是非常潮流前卫的！

    您最近红红火火地开了这么多家新连锁店，但是对老店面的倾注的心力却一点没有减少，您要保重身体呀！

    我先前只是知道贵公司在国际市场上相当有名，没想到国内市场对贵公司产品的需求也这样旺盛！

    我们说话、做事都讲求一个平衡，客户的一面被别人夸奖的多了，就会如同跷跷板一样翘起一边来，我们要以同样的力道赞美客户的另一面，才可以让跷跷板保持平衡。因此，倘若我们能够在赞美之词中运用反向好评，客户就会感觉到：这个销售员还真是有眼光！