第一节 第一次报价决定一切

    如果客户最终并未与我们达成共识，那么就算我们掌握充分的产品知识、拥有高超的销售技巧也是毫无意义的。销售以成交为目的，销售员应当掌握一些能够迅速与客户达成共识的技术，让客户感觉到如若不采取购买行为就是一种损失。客户如果产生了这种心理，销售员想不成交生意也难。

    客户总是喜欢讨价还价，既然如此，给客户报一个接近成本价的价格是否就是良策呢？大多数情况下，对方还是会认为这个价格太高，坚持继续讨价还价。那么这时应当怎么办？价格已经没有下降的空间，销售员只好说：“这个价格我们实在做不了，算了。”一个销售机会就这样从手边溜走了。如何给客户报价是门学问，第一次报价就很有可能决定一切！

    等时机成熟再报价

    报价是销售员在销售过程中必须经历的一个阶段，如果没有掌握好报价的时机而提前报价，就很有可能造成客户流失或失去订单。

    提前报价会挫伤客户购物情绪

    新加坡的杜先生来大陆旅游，回国之前想买些纪念品给朋友带回去，便来到一家商场挑选商品。

    杜先生走到一个精品柜前看到了一个摆件，是一个水晶质感的“人头马”，他非常中意，想要售货员小姐取出来看一下，没想到售货员小姐并未按要求取出货品，而是说道：“这个摆件的价格是18800元，非常贵重，您要是买的话我就拿出来给您看看。”

    售货员小姐这样的回答让杜先生非常不解，他说：“你这样第一时间就把价格告诉我，是怕我买不起吗？”

    售货员忙解释道：“我只是想告诉您价格，如果您不能承担这个价格的话，就没有必要看了。这么贵重的物品，一旦弄坏就会很麻烦的。”

    杜先生听闻此言怒气更盛了，说道：“难道选择产品还有客户资格的限制吗？不买就不能动的说法，我实在闻所未闻，这太不可思议了。”杜先生说完便愤然离去。

    杜先生发火是人之常情，销售员事先报价的话语犹如利剑，伤害了杜先生的自尊心，产生不快在所难免；而售货员的小姐的担忧也不无道理，但她采取提前报价的方法来测试客户的购买能力实在是下下之策。

    提前报价实不可取，就算客户有兴趣、有能力购买产品，听了销售员的提前报价，高涨的购物情绪也会被立即挫伤。对销售员来讲，丢失了一个绝佳的销售机会，损失也是不小。

    提前报价会让客户“闻价而逃”

    一位美容产品的销售员去某机关家属院推销一款美容面膜，销售员对产品的功能和效果做出了详细的介绍，几位年轻的女士显然动了心，纷纷向销售员询问这款产品的价格，这位销售员不假思索，脱口而出：“我们这款产品一盒是500元。”

    话音未落，人已散去。原因很简单，大院里住的都是些工薪族，谁会花上500元钱去买一盒面膜呢？

    事实上，这款面膜是针对普通用户而出的大众产品，价格昂贵是因为该款产品采用了大包装，内含50片面膜。如果按照女性使用面膜的正常频率——每周一次的话，这一盒面膜能让客户用上一年。销售员对此只字未提，直接报上价格，“吓跑”了客户。

    对于价格较高的商品，如果销售员在客户尚未完全产品时就提前将价格报出，很容易让客户将注意力转移到产品的价格上，此时，客户很难冷静地再去思考商品是否物有所值，“闻价而逃”倒是极有可能发生的事情。

    报价需要等待最佳时机

    如果客户一开始就询问产品的价格，这说明客户对产品有兴趣、有需求，对销售人员来讲是一个销售机会的信号，但我们此时仍不能断然将价格向客户直言道出，一定要等待时机成熟再报价。

    一天，詹姆斯在吉拉德的车行看中了一款红色小轿车，见到吉拉德便问：“这款汽车多少钱？”

    吉拉德笑道：“詹姆斯，你的眼光棒极了，这款车的性能绝对会超乎你的想象！”接下来吉拉德便开始对这款车进行详细的介绍。

    詹姆斯听得不住地点头，之后又进行了第二次询价：“吉拉德，这个车到底要多少钱呢？”

    “请等一下，我马上会谈到价格问题。”随后，吉拉德继续介绍产品。

    过了一会儿，客户进行第三次询价。

    吉拉德语气缓和地与詹姆斯商量道：“价格问题总是会要提到的，但我很想让您多了解一下产品，到时您就会发现这是多么物有所值的一款车。别担心，先听我解释好吗？”

    经过了一番介绍之后，詹姆斯对这款车越来越中意了，吉拉德也终于准备好向詹姆斯报价了，他说：“看来这车的性能您还是比较满意的，等我说出价格之后，您也许会因为物超所值而激动不已呢！”

    这时，吉拉德将标有价格的卡片递给詹姆斯，满面微笑地补充道：“您看我的服务是否周到呢？”

    詹姆斯也同样微笑地点了点头，表示要购买这台汽车。

    报出价格当然是件很简单的事情，但是报价之前一定要像吉拉德一样向客户充分展示产品的价值。原因很简单，客户只有对产品有了充分的了解，才能判断出产品是否值得购买。

    在销售过程中，销售员一样要保持百分之百的冷静，不可打乱了销售步骤的次序，而应当按部就班地进行销售行为，一步一步引导客户做出购买决定。就像吉拉德一样，面对客户的多次询价，并未断然开口，而是选择了最佳报价时机，最终促成生意。

    先报一个意外价格

    每届奥运会主办国家与想要取得影响播放权的国家之间，都会进行一番关于价格的交涉，而电视转播权的价格也随着时日的增加而不断增长。

    1960年，罗马奥运会的电视转播权被意大利以40万美元的价格卖出。

    1964年，东京奥运会的电视转播权被日本以100万美元的价格卖出。

    1968年，墨西哥奥运会的电视转播权以850万美元的价格卖出，但考虑到当时通货膨胀的状况，这个价格仍在合理的范畴之内。

    接下来，奥运会的电视转播权价格开始疾速攀升。

    1972年，德国慕尼黑奥运会电视转播权的价格加倍增长到1300万元。

    1976年，加拿大蒙特娄奥运会的转播权价格一口气提升到了2200万元。这一届的转播权价格增长幅度已经令人吃惊了，但更让人意想不到的价格是1980年的莫斯科奥运会。

    由于报出和决定价格的主导权在主办国家手中，在卖出莫斯科奥运会的电视转播权时，俄罗斯开出了2.1亿美元的高价，几乎是4年前蒙特娄奥运会转播权价格的10倍！面对如此高的“天价”，各国纷纷派出相关人员前往俄罗斯交涉价格事宜。一周后，经过多方人员的交涉，最终俄罗斯轻松地以8800万的价格将转播权轻松卖出。

    这是史上有名的俄罗斯交涉事件，虽不值得称赞与模仿，但我们可以把这件事情当作一个参考，从中学习价格交涉的技巧。与往届的成交金额相比，8800万是一个多么不合理的价格，竟然是四年前价格的四倍！俄罗斯之所以能够以这个价格卖出，就是因为首先报出了一个意外的价格。

    试想，如果当初俄罗斯的报价不是2.1亿，而是1亿或者更少，那么最终成交的价格绝不会是8800万，经过激烈的价格交涉，最后价格很有可能落在5000万以下。原因很简单，成交价不会超过报价，但也并不是与报价毫不关联，当我们报出价格时要求的越多，最终得到的也就越多；相应的，如果我们报出的价格越低，最终得到的也就越少。

    值得注意的是，现实的销售工作与史上这件俄罗斯交涉事件的销售背景有所不同。当时，俄罗斯是主办国家，拥有价格主导权，各国有强烈的购买意愿和需求，抱着一种“非买不可”的购买心理，与俄罗斯之间商讨的仅仅是价格问题；不同的是，我们目前处于买方市场这个整体态势之中，如果我们报价过高，客户很有可能会放弃与我们之前的合作，转而寻求其他商品提供商。这种情况下就需要我们在报出意外价格时增加一些语言技巧。

    销售员在向客户对一款沙发床进行了详细的介绍之后，双方开始了价格方面的交涉。

    销售员：您觉得这个沙发床怎么样呢？

    客户：虽然不是十分完美，但是基本符合我的要求，我想知道这款沙发床的价格是多少？

    销售员：您也知道这是我们这个品牌的高端产品，他的市场售价是10000元。

    客户：天哪，怎么会这么贵，别的牌子只要3000元就够了！算了，我还是去别的地方看看吧，我根本就没有那么多预算。

    销售员：先生，我正巧有一个好消息要告诉您，现在我们店正在搞一个六周年店庆的酬宾活动，非新品全部七折销售，您看中的这款沙发床恰好在我们的活动范围之内，也就是说，您只要花7000元就可以把这套价值10000元的沙发床搬回家，绝对的物超所值！

    客户：尽管如此，我也不想花7000元买一套沙发床，如果5000元的话，我倒是可以考虑一下。

    销售员：恐怕这个价格是没办法成交的。您也知道，我们的牌子和质量在业界都非常有名。如果说还有降价的空间的话，最多也就500元了，6500元，买回去这样一套沙发床，划算极了！

    客户：我觉得5000元已经不少了，6500元实在是太多了，无论如何你也要再降一点，否则我就不买了。

    销售员：6500元已经是我们的成本价，我不知道还有没有降价的空间。您看这样行不行，您在这稍等我一会，我去请示一下经理，看还有没有降价空间。

    （客户点头同意，数分钟后销售员返回。）

    销售员：先生，我刚才请示了一下经理，与几百块钱相比，他更愿意积累像您这种有购物品味的客户，所以经理答应给您6000元的最低价。

    客户：好吧，那就6000元吧。

    从这段交涉中我们可以看出，销售员大幅提高报价是没错的，因为报价不是最终价格，报价之后还要预留出足够的降价空间，以便在与客户讨价还价的过程中作出让步。我们做一个同样的设想，如果销售员在一开始就报出7000元的价格，那么最终无论如何也是不能以6000元成交的，因为对客户来讲，7000元的商品只便宜了1000元实在是太少了。

   &... -->>
本章未完，点击下一页继续阅读