第2章 啤酒订货会

    凤城市啤酒厂，1988年春季订货会，在东京大酒店如期举行，大会的嘉宾很多，有五区六县，糖酒公司的负责人，有周边县市的客户，有本市及各县个体工商业者200多人，迎宾小姐，按报道顺序把每一个客户，安排在早已准备好的餐桌旁就坐，每桌8~9人，整个会场熙熙攘攘，人头攒动，相互介绍互递名片，张建祥与李留根被安排在一个不起眼的位置，名片收了一大堆，当别人问他要名片的时候，他说自己来的匆忙，忘记带名片了。其实他是不好意思亮出自己的名片，他觉得与自己身边这些人相比，自己是太渺小了，上午10:00，订货会终于开始，主持人宣布大会开幕，第1项鸣炮奏乐，第2项厂领导致辞，第3项，由厂销售处处长宣布，今天订货会的具体内容，前两项内容几乎没人关心，销售处洪处长发表演讲，尊敬的各位领导，各位来宾，女士们先生们，大家上午好，今天由我来代表厂方，宣布我们啤酒厂，今年订货会的重大事项，深表荣幸，今年是改革之年，我厂今年的订货会与往年的订货会有很大的不同，具体如下，第一到截止今年3月31日，以前各公司与我厂签订的啤酒供销合同自动终止，新合同从4月1日开始生效

    第二，今年啤酒合同价为5.5元\/捆，出厂价为6.5元\/捆，全部按出厂价，款到发货，不再赊欠，

    第三，我们将经销商分一级二级三级和散户4个级别，每个级别都有自己的优惠和承担的义务，并根据不同级别收取合同保证金，

    第4项，第1款，一级经销商每个月最低保障销售30车，每车1005捆，按1000捆计价，每天最高不超过40车，要缴纳合同保证金50万，洪科长解释道，也就是说通常所说的淡季和旺季，淡季从每年的11月到次年的3月，要库存150车以上的啤酒，也就是说旺季你可以不愁销，但淡季你要承受压力，在淡季可以采用托收付款，但是托收付款不能够跨月，如果月末没有付款，我们将从保证金中扣除，如果合同保证金扣完而没有及时补充保证金，此合同将自动终止，

    第2款，二级经销商每个月最低销售量10车，每天最高保障10车，合同保证金30万元，

    第3款，三级经销商每个月最低销量5车每天最高保障5车，缴纳保证金20万元

    第4款，散户在合同之外，如果每天的销售计划指标还有剩余的话，可以供给散户

    第五，每年的合同返利，在第2年的元月10号以前，返到用户的开户行，除了每年的年终返利以外，我们厂对不同客户的奖励是不同的，一级经销商按总销量额度的1.5%奖励，二级经销商按经销商的销售额1%的奖励，三级经销商按0.5%的奖励，以上奖励将随着年终返利一起发放，

    第六原则上每个县级单位保留一个经销商，保高不保低，也就是说，一个县有一个一级经销商，就不再设立二级三级经销商，如果有一个二级经销商就不再是三级经销商，如果没有一级二级经销商，但同时可以设2~3个三级经销商，允许并列并存，但双方要处理好彼此的关系，不能搞恶意竞争。如果有人搞不正当竞争，查证属实，将取消其经销商资格，本合同长期有效，以后每年的订货会会有一些价格上的变动，和营销政策的调整外，不再增加新的合同用户，此合同可以允许转让经营权

    第七，为了鼓励大家多销货，厂方决定在明年的订货会上，对销售大户进行奖励，一等奖，价值20万左右的轿车一辆，二等奖现金10万元，三等奖现金5万元

    第八，本合同的最终解释权归厂方所有

    洪处长宣布完政策以后说，各位嘉宾，你们可以根据自己的实力，财力，人力各方面，全面衡量，你是想要争取哪一级别的经销商资格，如果你此次前来，没有带现款的话，可以先签合同，在3月31日以前汇款到厂方账户，以汇款日期为准，如果在4月5号以前，我们还没有收到汇款，你也拿不出汇款的证据手续，那么你所签订的合同视为无效合同

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